Pedro Bertoncini, 26 de maio de 2023
Para garantir um produto de sucesso e a otimização financeira no lançamento e desenvolvimento de um produto, é imprescindível o entendimento das dores que ele resolve e qual público é interessado por ele. Com um segmento de mercado definido, o marketing fica mais eficiente com campanhas direcionadas e o produto tem um objetivo claro. Neste artigo, será abordado o passo a passo da definição de um público alvo de um produto, além de dicas importantes para essa construção.
Por que descobrir o público alvo?
Entender o segmento de mercado gera várias vantagens e permite uma melhor otimização de recursos e redução de custos. Em vez de tentar alcançar toda a população em geral, você concentra seus recursos onde há maior probabilidade de retorno. Isso ajuda a maximizar o retorno sobre o investimento em marketing, por exemplo, pois você está se comunicando com pessoas que têm maior probabilidade de se tornarem clientes e gerarem receita. Além disso, entender o público alvo faz com que o produto seja desenvolvido pensando no cliente e não na visão do inventor, o que gera necessidade e um diferencial em relação à concorrência.
Como descobrir o público alvo?
Com a noção clara do objetivo, surge a questão: como eu descubro isso? Assim, seguem passos principais de como segmentar o mercado e definir um público alvo.
1. Analise o próprio produto
O primeiro passo é o entendimento profundo do próprio produto. Compreender qual necessidade ou problema que ele resolve, os USPs (Unique Selling Propositions) que o diferencia da concorrência e o seu valor ajudará a estabelecer uma base de quem pode se beneficiar mais do produto e tem a probabilidade maior de comprá-lo. Essa base é um ótimo guia para a validação e para os próximos passos.
2. Pesquisas de mercado
As pesquisas de mercado são essenciais para coletar informações sobre o mercado em que o produto está inserido e descobrir padrões nas respostas. Elas são realizadas a partir de pesquisas quantitativas (por exemplo, questionários online) e qualitativas (entrevistas individuais e grupos focais) e tem como objetivo a compreensão dos consumidores, incluindo seus hábitos de compra, preferências, necessidades e desejos, a validação do conceito, obtendo feedback sobre o conceito do produto, avaliando sua atratividade e identificando possíveis problemas, e a análise da concorrência, que envolve a avaliação dos produtos e estratégias dos concorrentes, identificando pontos fortes e fracos dos concorrentes e oportunidades para se diferenciar.
Com base nessas informações, o produto terá uma chance de sucesso muito maior, já que essa validação reduz os riscos associados ao lançamento de um produto sem aceitação no mercado, garantem o atendimento às expectativas e desejos dos clientes, revelando o que eles valorizam, esperam e acham atrativo no produto e destaca os benefícios exclusivos e vantagens competitivas do produto em relação à concorrência.
3. Identifique características dos consumidores
Com essas informações chegou a hora de entender mais a fundo o público do produto, mapeando características tanto de forma demográfica como pessoal. Fazem parte da primeira idade, gênero, localização geográfica, estado civil, nível educacional, renda e ocupação, informações valiosas para o direcionamento das campanhas de marketing, garantindo que o produto tenha visibilidade em seu mercado alvo. Já a segunda diz respeito a efetividade dos anúncios e como se conectar com os consumidores e engloba aspectos mais subjetivos relacionados ao estilo de vida, personalidade, interesses, valores, atitudes e comportamentos. A soma dessas duas informações guiam em como tornar o produto mais atrativo e como garantir que os anúncios cheguem ao público certo e tenham conversões.
4. Avaliação do tamanho e potencial de cada segmento
Com base nos passos anteriores, você já tem características mapeadas de um ou mais públicos, então chegou a hora de analisar qual desses mercados é mais atrativo, considerando o seu tamanho, potencial de crescimento e lucratividade. No primeiro é avaliado o tamanho de cada segmento em relação ao mercado total, um segmento maior pode indicar um potencial maior de vendas, mas também pode significar uma concorrência mais acirrada. Por outro lado, um segmento menor pode oferecer oportunidades de nicho com menos concorrência, logo é necessário a avaliação de outros fatores.
O potencial envolve analisar tendências e mudanças no comportamento do consumidor e perspectivas do segmento. Em geral, mercados em crescimento são mais atraentes, por representarem oportunidades devido ao aumento de público e pouca maturidade da concorrência. Já a lucratividade indica o quanto os consumidores estão dispostos a pagar pelo e os custos associados ao atendimento desse segmento e com um maior potencial de lucratividade, deve haver uma maior priorização em relação aos outros.
Portanto, a escolha do público alvo engloba uma análise de todos esses fatores assim como a afinidade do segmento com o produto em si. A escolha certa pode gerar uma alta taxa de conversão e uma lealdade com a marca e o produto, otimizando e diminuindo os custos de toda a operação, logo, é um ponto chave que deve ser feito por alguém com expertise e experiência, já que afeta diretamente o sucesso do produto.
5. Criação de uma buyer persona
Com um mercado segmentado e características básicas do consumidor, o passo final é o seu detalhamento e humanização, atribuindo características específicas para ele e dando um rosto para o seu cliente. Aqui é importante pensar em quem comprará o produto de uma maneira muito específica e aprofundada, imaginar o seu nome, aparência, etnia, profissão, família, traços de sua personalidade e até o que gosta de fazer nos finais de semana. É comum que uma empresa tenha mais de uma persona e essa estratégia é importante para entender mais a fundo o seu público alvo, otimizar a experiência do usuário com as mídias e o produto, além de guiar a comunicação com os clientes, garantindo uma melhor aceitação do produto e relação com o consumidor.
Com base nessas análises, é possível priorizar os segmentos mais promissores e concentrar os esforços nesses grupos específicos, otimizando os recursos do projeto e criando um produto mais assertivo e alinhado com seus consumidores. Além disso, o seu público alvo deve ser sempre revisado, devido a alta mudança nas condições do mercado e preferências dos clientes.
Nesse sentido, a i9 pode te ajudar desde a ideação do produto, definindo um público alvo e trazendo validações do produto desde o princípio, até o desenvolvimento completo e a fabricação dos lotes de venda com a expertise já conhecida pelo mercado.
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